Das Produkt
Bevor wir zum Produkt kommen, drei Zahlen, die du kennen solltest.
Der Direktvertrieb in Deutschland hat im Jahr 2025 einen Umsatz von 21,24 Milliarden Euro gemacht. Über 906.000 Menschen waren als Vertriebspartner tätig, 57 Prozent davon Frauen. Und jetzt kommt die Zahl, auf die es mir ankommt: Die durchschnittliche Retourenquote lag bei 3,1 Prozent. Drei von hundert Produkten kamen zurück.
Rechne das einmal gegen den Onlinehandel, wo je nach Kategorie ein Vielfaches davon zurückgeschickt wird. Was sagt uns das? Dass persönliche Beratung zu passenderen Kaufentscheidungen führt. Genau das ist der Kern unserer Industrie, und genau deshalb lohnt es sich, beim Produkt sehr genau hinzuschauen.
Leicht ist anders
Ich habe nie behauptet, dass die Entscheidung für das richtige Unternehmen leicht wird. Und es ist wichtig, dass du es dir auch nicht leicht machst.
Trotzdem lohnt es sich zu wissen: Die erste Network-Firma ist in den seltensten Fällen die, in der man bis an die Spitze durchmarschiert. Die meisten erfolgreichen Networker haben ihren großen Entwicklungsschritt erst im zweiten oder dritten Unternehmen gemacht. Erfahrungen haben noch niemandem geschadet.
Aber um kein Network-Hopper zu werden, brauchst du vier Dinge: Eigene Kriterien, die dir wichtig sind. Den Austausch mit anderen Partnern des Unternehmens. Dein Bauchgefühl. Und ein Gespür für die Produkte.
Um das Letzte geht es heute.
Mein eigener Irrtum
In den Neunzigern bin ich in einem Produktvertrieb nicht glücklich geworden. Danach habe ich dieser Industrie für 17 Jahre den Rücken gekehrt und ich war sehr lange überzeugt, dass ein Produktvertrieb nichts für mich sei. Ich konnte mir einfach nicht vorstellen, mit einem Koffer voller Produkte wie mit einem Bauchladen durch die Gegend zu laufen.
Aus heutiger Sicht war diese Einstellung falsch. Warum? Schau dir die Vergangenheit an. Bis heute gibt es kein Unternehmen außerhalb eines Produktvertriebes, das zu einem Giganten geworden wäre. Alle Giganten in dieser Branche sind Produktvertriebe. Basta.
Und ich gehe noch weiter: Diese Industrie war immer Vorreiter. Tupperware hat verändert, wie Menschen Lebensmittel aufbewahren. Vorwerk hat gezeigt, was ein Staubsauger und ein Küchenhelfer leisten kann. Herbalife hat eine ganze Kategorie geschaffen. PM ist vor dreißig Jahren mit Parfumproben gestartet, noch bevor es die Fitline-Produkte gab und daraus ein Imperium gebaut..
Diese Produkte waren ihrer Zeit voraus, und sie waren und sind in aller Regel von außergewöhnlicher Qualität. Ich persönlich würde immer ein Produkt aus dieser Industrie einem handelsüblichen vorziehen. Was im Regal steht, ist zu oft mit Süßstoffen, Füllstoffen und unnatürlichen Zusätzen gestreckt, und die Liste ließe sich verlängern.
Zum Preis, so dass es jeder versteht
Ja, unsere Produkte sind oft teurer. Und das hat einen Grund, den du verstehen musst, bevor du dich entscheidest: Sie sind erklärungsbedürftig. Gäbe es sie ohne Erklärung, lägen sie längst im Supermarktregal.
Gesundheit, Schönheit und Wohlbefinden brauchen Expertise. Genau diese Expertise macht unsere Industrie besonders, und dafür dürfen Menschen auch mehr bezahlen. Und ja, dabei dürfen Menschen Geld verdienen. Dagegen ist nichts zu sagen.
Bitte nicht falsch verstehen: Erklären ist nicht anstrengend. Erklären ist nur dann anstrengend, wenn du nicht überzeugt bist. Wenn es Leidenschaft ist, ist es das Schönste an diesem Geschäft.
Woran du ein tragfähiges Produkt erkennst
Es muss verbrauchbar sein. Das ist die Grundbedingung. Nur was aufgebraucht wird, wird nachbestellt, und nur aus Nachbestellungen entsteht ein stetig wachsendes passives Einkommen. Alles andere ist ein Verkaufsjob mit ewiger Suche nach dem nächsten Neukunden.
Es braucht ein Alleinstellungsmerkmal. Besonders wirkungsvoll. Besonders gesund. Außergewöhnlich in der Qualität. Womöglich sogar in der Lage, bei Menschen eine positive Veränderung zu bewirken. Austauschbares kannst du überall kaufen, dafür braucht niemand dich.
Frag nach der Wiederverkaufsrate. Das ist die ehrlichste Zahl der ganzen Branche und die unbeliebteste. Wie viele Kunden bestellen nach drei Monaten noch, wie viele nach sechs? Und zwar echte Kunden, nicht Partner, die ihre Bestellung aufgeben, um ihren Status zu halten. Wer dir diese Zahl nennt, verdient Vertrauen. Wer stattdessen über Vision und Potential redet, hat sie gerade beantwortet.
Gebrauchsprodukte sind nur bedingt geeignet. Das Synonym dafür ist für mich bis heute der Vorwerk-Staubsauger, dazu Wasserfilter und Schlafsysteme. Diese Networks funktionieren, vor allem wenn der Verkaufspreis eine anständige Provision hergibt. Aber du bist ewig auf der Suche nach Neukunden, weil es kaum Folgebestellungen gibt. Für ein passives Einkommen taugt das nur begrenzt.
Eine Kernkategorie, kein Bauchladen. Viele Vertriebe haben Nahrungsergänzung, Kosmetik, Parfum und mehr im Programm. Das macht es nicht leichter, man verzettelt sich schnell und überfordert den Kunden. Es darf eine klare Kernkategorie geben, an der sich alles ausrichtet, und darum herum darf es wachsen. Schau dir PM an, schau dir Herbalife an: Beide sind mit einem einzigen Produkt gestartet. Keep it simple.
Und dann die praktische Seite, die oft übersehen wird. Gibt es eine echte Ausbildung zu den Produkten, oder sollst du dir alles selbst zusammensuchen? Gibt es verständliche Produktunterlagen, die du weitergeben kannst, ohne dich zu schämen? Und wie läuft der Bestellprozess, kann ein Kunde in drei Minuten selbst bestellen, oder scheitert er an einem Formular? Diese drei Dinge entscheiden darüber, ob dein Geschäft duplizierbar ist oder ob alles an dir hängen bleibt.
Probiere es selbst aus
Das ist der Teil, den dir niemand abnehmen kann. Nimm das Produkt selbst, über Wochen, nicht über drei Tage. Gib es in dein engstes Umfeld. Erziele Produktergebnisse. Und entwickle daraus deine eigene Produktstory.
Denn genau daraus entsteht Begeisterung, und Begeisterung ist das Einzige, was sich nicht spielen lässt. Daraus entstehen Folgebestellungen, und daraus entsteht ein Empfehlungsgeschäft vom Allerfeinsten.
Entscheidend ist, dass dieses Produkt für dich persönlich das Beste ist, was es auf dem Markt gibt. Nicht gut. Das Beste.
Zwei Dinge, die heute dazugehören
Das erste ist das Abo. Automatische Monatsbestellungen sind inzwischen Standard, und sie sind zweischneidig. Ein freiwilliges Abo, das ein Kunde jederzeit kündigen kann und trotzdem behält, ist der beste Beweis, dass ein Produkt wirkt. Ein Abo, das du brauchst, um deinen Status zu halten, verdeckt nur, dass zu wenig echte Nachfrage da ist. Frag nach, welche der beiden Varianten du vor dir hast.
Das zweite sind die Aussagen über das Produkt. Was man heute sagen darf, ist enger gefasst als noch vor zehn Jahren, und das Risiko trägt der Partner und nicht die Zentrale. Frag deshalb, ob es eine verbindliche Liste erlaubter Aussagen gibt. Gibt es keine, weißt du, worauf du dich einlässt.
Und jetzt du
Nimm das Produkt, das gerade vor dir liegt, und beantworte eine einzige Frage ehrlich: Würdest du es selbst bezahlen und weiterempfehlen, wenn du keinen Cent daran verdienst?
Wenn ja, hast du etwas, worüber du jahrelang mit Freude reden kannst. Wenn du zögerst, hast du deine Antwort, und zwar bevor es dich etwas kostet.
Morgen wird es unbequem, denn dann reden wir über Geld. Über Punkte und Prozente, über das Kleingedruckte bei der Auszahlung und darüber, welches Verhalten ein Vergütungsplan in Wahrheit belohnt. Das ist der Teil, den fast niemand liest, bevor er unterschreibt.
Bis dahin: Sei geduldig. Sei ehrlich zu dir selbst. Und entscheide selbst.
Lieben Gruß
Henrik