Das Geld
Heute reden wir über Geld. Über den Teil, den fast niemand liest, bevor er unterschreibt.
Und ich sage dir auch, warum fast niemand ihn liest: Weil Vergütungspläne so gebaut sind, dass sie kompliziert wirken. Punkte, Faktoren, Ränge, Pools, Kompression, Beinbegrenzung. Nach zwei Seiten hat der Durchschnittsleser aufgegeben und verlässt sich darauf, dass der freundliche Mensch, der ihn eingeladen hat, es schon verstanden haben wird.
Fakt ist: Der hat ihn in den meisten Fällen auch nicht gelesen.
Dafür brauchst du keine Mathematik. Du brauchst nur die Bereitschaft, dreimal nachzurechnen, und ein Verständnis davon, was ein Vergütungsplan eigentlich ist. Er ist kein Versprechen. Er ist eine Betriebsanleitung dafür, welches Verhalten das Unternehmen belohnt. Wer das begreift, liest ihn völlig anders.
Die Grundformen einfach erklärt
Man unterscheidet im Kern zwischen in die Breite und in die Tiefe bauen. In die Breite heißt, dass jeder neue Partner in deiner ersten Linie steht. In die Tiefe heißt, dass du nur begrenzt Platz hast, zum Beispiel zwei Beine im Binärplan, und jeder weitere Partner darunter platziert wird. Dazu kommen Break-Away, Unilevel, Matrix und weitere Kreationen, die ich teilweise selbst nicht kenne.
Es gilt auf jeden Fall auf seinen eigenen Schwerpunkt zu schauen. Beim Unilevel-Plan steht häufig der persönliche Vertrieb und der Aufbau einer breiten Organisation im Vordergrund. Der Binärplan konzentriert sich auf zwei Hauptlinien und fördert dadurch besonders die Zusammenarbeit und das gemeinsame Wachstum eines Vertriebsteams. Hybridpläne kombinieren verschiedene Vergütungsmodelle und können dadurch sowohl den persönlichen Kundenumsatz als auch den Vertriebsaufbau belohnen. Daneben gibt es weitere Modelle, die beispielsweise feste Organisationsstrukturen oder die Entwicklung von Führungskräften in den Mittelpunkt stellen.
Welcher Plan für dich am besten geeignet ist, hängt letztlich von deiner konkreten Ausgestaltung ab. Für das eigene Kundengeschäft sind vor allem attraktive Provisionen auf persönliche Verkäufe und wiederkehrende Kundenbestellungen entscheidend. Für den Vertriebsaufbau sind dagegen eine faire Vergütung der Teamleistung, langfristige Beteiligungsmöglichkeiten und Anreize zur Entwicklung eigenständiger Führungskräfte wichtig. Ein gut durchdachter Vergütungsplan fördert aus meiner Sicht beide Bereiche; den Aufbau eines nachhaltigen Kundengeschäfts und die Entwicklung einer leistungsfähigen Vertriebsorganisation.
Ohne diese zwei Dinge funktioniert kein Plan
Achte vor allem darauf, dass die Arbeitsweise des Unternehmens duplizierbar ist und dass das Produkt einen Wiederbestellcharakter hat. Erst dann kann ein Vergütungsplan überhaupt seine finanzielle Kraft entwickeln.
Ein genialer Plan auf einem Produkt, das niemand nachbestellt, ist wertlos. Ein einfacher Plan auf einem Produkt, das Menschen Monat für Monat lieben, ist Gold.
Die rote Linie: Kopfprämien
Hier war ich schon 2015 in meinem Buch "Network Marketing - Vergiss deinen warmen Markt" ganz deutlich, und daran hat sich nichts geändert, im Gegenteil.
Finger weg von Unternehmen, die dir eine hohe Provision dafür zahlen, dass du jemanden ins Geschäft gebracht hast. Nicht weil Teamaufbau falsch wäre, sondern weil der Großteil der Provisionen niemals für die reine Werbung neuer Teilnehmer fließen darf.
In Deutschland ist progressive Kundenwerbung nach § 16 Absatz 2 UWG eine Straftat, nicht nur ein Wettbewerbsverstoß. In Österreich erklärt § 27 UWG solche Verträge für nichtig, der Kunde kann sein Geld zurückfordern. Und auf europäischer Ebene stehen Schneeballsysteme in der Liste der Praktiken, die unter allen Umständen verboten sind.
Das kann jeder Gesetzgeber auslegen, und wenn er es tut, ist die Geschäftsgrundlage des Unternehmens weg. Mitsamt deiner Organisation. Und dann ist das Gekreische wieder groß, über diese ach so unseriöse Industrie.
Ich spreche da eine ganz klare Sprache: Nicht die Industrie ist unseriös, sondern die Menschen, die diese Geschäftsmöglichkeit zum eigenen Vorteil, sprich für die eigene Geldbörse & ihr großes Ego ausnutzen.
Das Abo ist nicht das Problem
Jetzt möchte ich mit einem Missverständnis aufräumen, das genau an dieser Stelle gerne entsteht.
Das monatliche Abo, oft Autoship genannt, ist nicht der wunde Punkt. Es ist freiwillig, du kannst es jederzeit beenden, und du bestellst damit das, was du ohnehin verbrauchst. In aller Regel bekommst du dafür sogar handfeste Vorteile: Bessere Preise, Boni, Treueleistungen, manchmal einen Status, der dich zu Produkteinführungen und Veranstaltungen bringt. Für deine Kunden gilt dasselbe. Ein Kunde mit Abo ist der wertvollste Kunde, den du haben kannst, und er hat sich bewusst dafür entschieden, weil ihm das Produkt etwas wert ist.
Der wunde Punkt liegt woanders, nämlich am Anfang. Er liegt bei Unternehmen, deren Geschäft vor allem aus dem Verkauf von Startpaketen besteht. Wo jeder, der nur das Produkt möchte, zuerst Vertriebspartner werden und dafür ein Paket kaufen muss. Dann entsteht ein erheblicher Teil des Umsatzes nicht aus Produktnachfrage, sondern aus Eintritten. Genau das hat die FTC ins Visier genommen, und genau da wird es für jeden gefährlich, der darauf eine Organisation gebaut hat.
Im Juli 2016 musste Herbalife nach einem Vergleich mit der US-Handelsaufsicht FTC 200 Millionen Dollar zahlen und sein Vergütungssystem umbauen. Die Auflagen waren eindeutig: Mindestens zwei Drittel der ausgeschütteten Vergütungen müssen auf nachweisbaren Verkäufen an echte Kunden beruhen. Höchstens ein Drittel darf auf Eigenverbrauch der Partner entfallen. Mindestens 80 Prozent des Nettoumsatzes müssen an tatsächliche Abnehmer gehen. Und das Unternehmen muss klar unterscheiden zwischen Menschen, die nur günstig einkaufen wollen, und denen, die ein Geschäft betreiben.
Das galt in den USA. Aber seitdem ist es der Maßstab, an dem die ganze Branche gemessen wird, und fast alle großen Unternehmen haben daraufhin ihre Pläne umgebaut und den Kundenumsatz getrennt ausgewiesen.
Was heißt das für dich? Dein eigener monatlicher Verbrauch ist völlig in Ordnung, und ich bleibe dabei: Wer sein Produkt nicht selbst nimmt, kann keine eigene Produktstory entwickeln, und ohne Produktstory wirst du niemanden begeistern. Dein Einkommen muss auf Kundenumsatz enrstehen. Sonst steht dein Geschäft auf Sand, und zwar deins, nicht das der Firma in der Zentrale.
Ich bin froh, dass ich das heute besser verstehe als noch vor dreizehn Jahren, als ich diese Reise begonnen habe. Dazuzulernen ist kein Makel. Nicht dazuzulernen schon.
Die monatliche Qualifikation, richtig eingeordnet
Damit du ein Verständnis dafür aufzubauen kannst, gilt es, bei einigen Details genauer hinzuschauen: Kann man bei der Firma, die du im Blick hast, Kunde werden, ohne Partner zu sein? Wie viel von deren Umsatz kommt aus Einstiegspaketen? Und ist das Abo wirklich freiwillig, jederzeit kündbar, und was genau bringt es dem Kunden?
Weitere Fragen tauchen auf, wenn du aktiv Businessaufbau betreiben willst: Wie hoch ist die Hürde für die Qualifikation, um als aktiver Kunde bzw. Partner zu gelten? Zählt der eigene Verbrauch dazu, oder geht es nur um echten Kundenumsatz?
Wenn du ganz große Ziele mit dem Unternehmen hast, ist auch die Frage nach dem Eigenvolumen von Führungskräften interessant? Zu hohe Hürden bremsen genau die Menschen aus, die eigentlich aufbauen sollen.
Und für dich selbst gilt weiter die Regel, die ich schon 2015 aufgeschrieben habe: Die geforderte monatliche Qualifikation sollte deinen eigenen Verbrauch nicht übersteigen. Dann bestellst du ohnehin, was du brauchst. Liegt sie darüber, bist du gezwungen, den Rest zu verkaufen, und das ist etwas völlig anderes.
Die saubere Reihenfolge ist einfach
Erst Kunde, dann Partner. Wer das Produkt will, kauft das Produkt. Wer ein Geschäft aufbauen will, entscheidet sich bewusst dafür, und dann darf er auch ein Paket mit Material und Proben kaufen, weil er es für seine Arbeit braucht.
Der erste kleine Erfolg
Ein Punkt, der mir damals wie heute wichtig ist: Ein Plan muss es einem Neueinsteiger ermöglichen, schnell seine ersten kleinen finanziellen Erfolge zu erzielen. Wer sechs Monate lang nichts sieht, hört auf, egal wie gut das Produkt ist. Frag also, was ein Neuer realistisch in den ersten sechzig Tagen verdienen kann und ob es dafür ein eigenes Onboarding-Programm gibt.
Rechne mit allem
Hier ist der praktischste Rat des ganzen Impulses. Lass dir den Plan nicht am Traumszenario erklären, sondern an einem realistischen Ziel.
Was verdienst du, wenn du zehn eigene Kunden hast, die jeden Monat wieder bestellen?
Wie ist die Perspektive, wenn sich daraus über einen Zeitraum von 2 Jahren zehn Partner entwickeln, die wiederum ihre eigenen zehn Kunden haben?
Wenn dir stattdessen jemand Screenshots von Provisionsabrechnungen zeigen will, solltest du es richtig einordnen. Die Abrechnung des Besten sagt über deine Zukunft genau nichts.
Und noch etwas Grundsätzliches
Kein Preis ohne entsprechenden Fleiß.
Es gibt in keinem Vergütungsplan dieser Welt eine Zeile, die dir Geld bringt, ohne dass du arbeitest. Ein guter Plan sorgt dafür, dass sich deine Arbeit lohnt und dass sie sich weiter auszahlt, wenn andere mitwachsen. Mehr kann er nicht, und mehr soll er auch nicht.
Nächste Woche kommt der Teil, der für mich am Ende den Ausschlag gibt. Es geht um die Menschen. Um die Geschäftsleitung, um deine Upline, und um die Frage, wie sich jemand verhält, wenn du all das fragst, was in dieser Serie steht.
Bis dahin: Sei geduldig. Sei ehrlich zu dir selbst. Und entscheide selbst.
Lieben Gruß
Henrik